– Если верить ЦБ, бизнес в последние годы все более активно торгует на Московской бирже. У вас за это время прибавилось клиентов-юрлиц?
– Более чем в 3,5 раза с начала года.
И рост, я уверен, продолжится, хотя бы потому, что число юрлиц, пользующихся брокерской инфраструктурой — менее 1% от общего числа компаний, имеющих расчетный счет. Потенциал просто огромен!

– В этом году рост числа юрлиц пришелся в основном на брокеров кредитных организаций. Но при этом около 60% активов юрлиц остается у брокеров-НФО. Следует ли ждать перетока клиентов от брокеров НФО к банкам?
– Мы с интересом и большим уважением относимся к брокерам-НФО, которые работают с юридическими лицами. Конкуренция ведет к росту качества услуг и перечня сервисов для корпораций.

Тем не менее, есть ряд операционных моментов, которые выгодно отличают брокеров с банковской лицензией.

Во-первых, интеграция с интернет-банком позволяет в одном окне видеть основной расчетный счет и брокерский счет компании, почти мгновенно зачислять средства на счет и выводить обратно 
“по кнопке”.

Во-вторых, многие банки формируют выписку по 306 брокерскому счету [расчеты по операциям с финансовыми 
и другими активами – MP] в том виде, 
в котором ее можно подгрузить в учетные системы организации. Бухгалтерии 
неудобно ежедневно обрабатывать классические брокерские отчеты в pdf 
и Excel вручную, нужна интеграция.

В-третьих, законодательные требования обновления или подтверждения данных юрлиц приводят к тому, что компания должна предоставить копии документов 
о каждом банке и брокере. Опция “банк 
и брокер в одном окне” экономит уйму времени.

– Банк России также информирует, что лишь 7% юрлиц имеют статус квалифицированных инвесторов, но они аккумулируют 73% всех активов. При этом 68% счетов юридических лиц – малые, с остатками менее ₽10 тыс., включая неактивные и сервисные счета для валютных операций. Как вы считаете, в ближайшие годы основной приток денег от юрлиц на фондовую биржу будет от “неквалов”?

– Нам кажется, вопросы притока денег и квалификации юрлиц не будут связаны друг с другом. Квалификация компании 
у брокера требуется для
доступа к отдельным ценным бумагам: некоторым флоатерам [облигации с плавающей ставкой – МР], структурным нотам [инвестиционный продукт, выпускаемый банком, доходность которого привязана к динамике определенных активов – МР], иностранным ценным бумагам, паям закрытых инвестиционных фондов. Основные притоки на фондовую биржу идут по бумагам, которые не требуют квалификации от юрлиц: ОФЗ, облигации российских эмитентов в рублях и валюте, акции, паи БПИФ. Эта тенденция продолжится, пока сохраняются высокие ставки по стандартным инструментам.

– Основная часть активов, если верить статистике, сосредоточена у компаний-резидентов, при этом после спада в 2022 году стали расти и портфели нерезидентов, прежде всего за счет компаний из дружественных юрисдикций. Велика ли доля нерезидентов на брокерском обслуживании в ВТБ?

– Доля нерезидентов на брокерском обслуживании в ВТБ пока невысока. Тем не менее, интерес к российскому фондовому рынку со стороны компаний из дружественных стран мы видим. Вот некоторые из причин: высокие доходности в ОФЗ и облигациях надежных корпоративных эмитентов, достаточно крепкий курс рубля и его низкая волатильность в последние месяцы, широкий спектр эмитентов акций из разных отраслей экономики, по многим из которых стабильно выплачиваются дивиденды.

– Чем, на Ваш взгляд, можно объяснить “бум бизнес-инвесторов”
в последние годы?

Ну, во-первых, в стране в последние годы вообще повышенный интерес к инвестициям на фондовом рынке. А многие собственники и руководители компаний сами являются частными инвесторами 
и используют свой опыт и знание продуктов на финансовых рынках при управлении ликвидностью организации.

В этом году, я бы сказал, сильный приток юрлиц на биржу вызван также снижением процентной ставки ЦБ: многие компании хотят зафиксировать текущие ставки – 
в основном через ОФЗ или корпоративные облигации.

Во-вторых, депозиты, безусловно, хороший инструмент, но, на мой взгляд, депозитная линейка банков для юрлиц не вполне соответствует целям бизнеса при размещении средств. Есть ряд выгод в биржевых инструментах.

– Допустим. Но давайте 
разберемся более детально. Что же дает бизнесу работа 
с брокером? Зачем это “физикам” – понятно, ведь российский фондовый рынок это едва ли не единственный способ хоть как-то сберечь капитал. А зачем это нефинансовым компаниям, которые вкладывают средства в развитие?

– Давайте начнем с самого простого 
и очевидного примера. Представьте, что вы казначей или финансовый директор компании. Если вы хороший финдиректор, то всегда руководствуетесь главным правилом финансового менеджмента: каждый рубль должен работать и приносить доход. И вот у вас образовался некоторый объем текущей ликвидности. Что будете делать?

– Очевидно, положу на депозит или направлю в бизнес.

– Верно! Большинство финдиректоров именно так и мыслят, по сути, ограничивая себя двумя путями.

Первый путь – положить деньги на депозит. Однако после начала снижения Банком России ключевой ставки проценты по депозитам существенно упали. По данным Центробанка, максимальная депозитная рублевая ставка в десяти банках, крупнейших по объему депозитов, в ноябре снизилась до 15,3%. Для сравнения, ставки денежного рынка на Мосбирже находятся в диапазоне 16,4%-16,5%.

Второй путь - направить деньги на развитие бизнеса, открыть новое направление, новые точки. Он потенциально рентабельнее. Однако в этом случае вы вряд ли сможете быстро высвободить средства из оборота.

А наличие брокерского счета как раз-таки открывает множество возможностей по управлению ликвидностью.

– Каким образом? Вы имеете 
в виду сделки РЕПО?

– В том числе! Это самое простое – альтернатива депозиту. С помощью брокерского счета можно размещать текущую ликвидность (даже небольшие суммы, от ста тысяч рублей) на срок от одного дня через сделки РЕПО или СВОП. Компания может выбирать, через какой инструмент разместить средства на ночь. Мы, как брокер, даем прямой доступ к денежному рынку Московской биржи, что позволяет корпоративным клиентам кроме инвестиций размещать ликвидность в РЕПО овернайт с центральным контрагентом под рыночные ставки.

Но это мы говорим лишь о самых “коротких” деньгах.

Депозитная линейка банков для юрлиц не вполне соответствует целям фирмы при размещении средств. Посудите сами, сейчас 
в банках нет валютных депозитов, а на фондовом рынке есть квазивалютные инструменты. В банках нет возможностей размещать средства на сроки свыше трех лет, а дюрация ОФЗ может быть до 15 лет. Если говорить о среднесрочном горизонте, бизнес может использовать облигации с плавающей ставкой надежных эмитентов, чтобы размещать ликвидность по ставкам на пару процентов выше ключевой. Рыночный риск цены тут минимален.

Тут нельзя не вспомнить о компаниях, которые занимаются экспортом и импортом. 
Для них сейчас как никогда актуален вопрос размещения валюты. А ведь возможностей для этого в наше санкционное время, вне фондового рынка не так уж много: депозиты 
в дружественных валютах или не предлагаются, либо ставка по ним близка к нулю.

Но с открытием брокерского счета такие компании получают, во-первых, возможность оборачивать и короткую ликвидность, размещая китайский юань на срок от одного дня через сделки РЕПО, и на более длинный - через облигации российских эмитентов, номинированные в долларах, евро или китайских юанях.

– Мне кажется, сейчас импортерам важнее не оборот ликвидности, 
а хеджирование валютного риска. Да, в последние месяцы рубль, можно сказать, стабилен. Однако аналитики, в том числе из ВТБ, ставят на постепенное ослабление. А если текущий курс привлекателен, импортер заинтересован 
в его фиксации, но денежных средств на весь объем платежа может в моменте не быть.

– Действительно, хеджирование валютного риска важно. И здесь часто используют форвард либо опцион, чтобы через банк договориться о конкретном курсе поставки валюты в будущем. Но эта операция требует сбора пакета документов и установления лимита. Словом - времени, которого может быть недостаточно.

И здесь, опять же, могут помочь биржевые фьючерсы [биржевые контракты на покупку или продажу актива в будущем по заранее оговоренной цене – MP] на валюту. Никаких документов, никаких лимитов. Для открытия позиции достаточно внести на брокерский счет гарантийное обеспечение в размере 10-15% от требуемой суммы. По фьючерсам дважды в день начисляется или списывается вариационная маржа, а закрыть позицию можно в любой момент в рабочие дни биржи.

К слову, хеджирование рисков – это ведь не только про валюту. На бирже есть расчетные фьючерсы на нефть, пшеницу, драгоценные металлы, какао и другие активы.

– Иными словами, юрлица стремятся на биржу, чтобы размещать ликвидность, хеджировать риски и диверсифицироваться по валютам?
– Не только! К примеру, вы верно сказали “диверсифицироваться”. Но не только по валютам.

Концентрация средств только 
в собственном бизнесе повышает риски. Поэтому любой компании, независимо от сферы деятельности, важно вкладывать не только в свой бизнес, но и в другие отрасли.

Как делает это большинство бизнесменов сейчас? Расширяют площади, открывают новые точки, либо пытаются зайти на новые рынки сбыта. Если рентабельность собственного капитала выше текущих или кредитных ставок, то расширение бизнеса целесообразно. Но в этом сценарии скрываются высокие риски: ведь капитал вкладывается в одну компанию, 
в одной отрасли, в одной валюте, 
в одной стране.

Для снижения рисков логична диверсификация: вкладывать 
в бизнес разных компаний, разных отраслей, желательно в разных валютах и страновых юрисдикциях.

С помощью брокерского счета можно легко давать взаймы другим юридическим лицам через облигации (причем в разных валютах), либо стать собственником через акции.

– Допустим, компания инвестировала часть средств в облигации или акции, и через какое-то время ей срочно понадобились средства. Обязательно ли в этом случае продавать бумаги, чтобы высвободить ликвидность?
– Вы упускаете из виду еще одно возможное применение ценных бумаг.
Имея в портфеле ликвидные ценные бумаги, компании могут через брокера мгновенно привлекать денежные средства с рынка для финансирования кассовых разрывов либо для срочной оплаты по контракту. Эта операция доступна через механизм биржевого РЕПО.

Что важно, сделка отличается от классического кредита: нет необходимости собирать пакет документов, выходить на кредитный комитет, подписывать кредитную документацию, оформлять поручительство.

Для многих предпринимателей становится приятным шоком, что можно просто подать поручение брокеру и через несколько минут средства поступят на расчетный счет. Далее привлеченную ликвидность можно потратить по любому целевому назначению.

– Можно ли сказать в “сухом остатке”, что для юрлица брокерский счет дает ровно те же преимущества, что и для “физика”?
Больше. Перечень доступных инструментов через брокерский счет для компаний шире, чем для физических лиц, у которых нет доступа к прямым сделкам РЕПО с центральным контрагентом или к СВОПам. 
И, кстати, тарифы и комиссии для юрлиц – ниже.

– Это приятно. Но где та грань между диверсификацией 
и неконтролируемым направлением ликвидности 
на фондовый рынок?
– Для диверсификации вложений достаточно регулярно инвестировать в независимые инструменты небольшую часть средств: 5-15%. Созданная подушка безопасности сможет помочь в трудные времена, а также создаст для компании альтернативный денежный поток.

– Какие основные запросы и потребности у новых клиентов-юрлиц, как отличается работа с бизнесом?
– Юридические лица предпочитают работать с консервативными инструментами, похожими на депозит: им важна защита капитала, фиксированная доходность, преимущественно короткие сроки размещения средств. Эту специфику необходимо учитывать.

– Какие инструменты наиболее востребованы юридическими лицами 
в текущих условиях?
– Сегодня все-таки наиболее востребованы облигации и сделки РЕПО. Однако в этом году мы заметили, что в сравнении с предыдущими годами очень многие интересуются биржевыми ПИФами: денежный рынок, на золото, на корзину ОФЗ, облигаций или акций, чтобы самостоятельно не принимать решение по выбору конкретной бумаги или эмитента, а довериться профессионалам.

– Все рыночные аналитики, 
в том числе и мы в Market Power, сходятся во мнении, что в следующем году цикл снижения ключевой ставки будет продолжен. Как 
изменятся предпочтения 
юрлиц на фондовом рынке 
по мере смягчения денежно-кредитной политики?
– Я считаю, что юрлица тут не сильно отличаются от физиков. При снижении процентной ставки вырастет спрос на облигации: как для 
спекулятивных сделок, так и для 
фиксации доходности на сроки 
от года-двух и более. Если ДКП будет мягче прогнозов, бизнесу будет интересна дивидендная доходность акций российских компаний первого эшелона. Также мы прогнозируем спрос на повышенные ставки 
в структурных продуктах - как это было в 2019 году.

Это интервью было впервые опубликованов в номере журнала Market Power за декабрь 2025 года.