Пока рынок стагнирует, COMETAL кратно растет: по итогам 2025 года объем контрактации компании превысил 4 млрд рублей, что в 2,5 раза больше показателей предыдущего года. За счет чего платформе удается удваиваться в эпоху дорогих денег, как справляться с неплатежами и почему каждый следующий квартал становится рекордным, рассказал генеральный директор COMETAL Иван Антимонов.
– Иван Владимирович, 2025-й многие в промышленности называют годом стагнации и неплатежей. А COMETAL закрыл его рекордами. В чем секрет?
– Сам по себе рынок в любые времена не является линейным управляемым пространством из мира удобных графиков и прогнозов «аналитиков». Его постоянно штормит, мы это видим на протяжении всех 5 лет работы компании. Нынешняя ситуация не является для нас необычной. Не было такого, что мы работали на понятном, стабильном рынке, мы всегда находились в условиях высокой волатильности, как и все остальные компании.
Но в чем особенность и сила нашего проекта? Мы не сконцентрированы в какой-то одной нише: сельское хозяйство, энергетика, металлургия, машиностроение или что-либо другое. Мы работаем на всех рынках сразу. То есть мы смотрим глобально на рынок потребления металлопродукции и не выделяя какой-то отдельной ниши, но в каждом направлении находим определенные возможности. Так что 25-й год не стал для нас каким-то супер-вызовом…
– Но вызовы все же были?
– Наверное, основной вызов прошедшего года — это массовые неплатежи. Причем это ситуация, в которой оказались многие компании на рынке. Заказчики столкнулись с одной общей проблемой. Дорогие деньги в экономике привели к тому, что часть проектов остановилась, заморозилась, перенеслась, либо по ним прекратилось финансирование. И нам потребовалось сфокусироваться на том, чтобы получить от заказчиков заработанные деньги. Такой проблематики не было ни в 2024, ни в 2023 годах.
– Если говорить о конкретных итогах: с чем подошли к 2026 году?
– Мы работаем на рынке внешней кооперации, который оцениваем в 3 с лишним триллиона рублей. Представьте, какая это сумма. То есть сам рынок практически бесконечный. И на нем нет ни одной компании, которая бы занимала какую-то значимую долю. Наша цель — занять 10% этого рынка, а это порядка 300 миллиардов рублей по году.
И мы идем к этой цели. В течение 5 лет мы ежегодно либо удваиваемся, либо утраиваемся по объему. В самый первый свой год мы уже имели 200 млн рублей контрактации. Потом кратно увеличивались, и только за последний год получили контракты уже более чем на 4 млрд рублей. Мы выросли в два с лишним раза по отношению к предыдущему году — там у нас было более полутора млрд. руб.
Еще один показатель: если в 24-м году мы привезли клиентам продукции на 800 млн рублей, то в прошлом году цифра достигла уже 2,6 млрд рублей. На этот год у нас такие же планы: как минимум, удвоить показатели.
– Вы упомянули проблему неплатежей. Что компания делает для финансового оздоровления? Какие результаты это уже принесло?
– Как я уже сказал, 25-й год оказался для нас в какой-то степени неожиданным с той точки зрения, что мы не могли получить наши собственные деньги, вложенные в проекты заказчиков. Это называется использование оборотного капитала: мы предоставляем для проверенных заказчиков товар с отсрочкой. Но товар-то надо произвести, исполнителю надо дать деньги на металл, работу… И получается, что мы эти проекты финансируем, реализуем, отгружаем заказчику, а у заказчика проблемы с деньгами. За 25-й год у нас было несколько критических кейсов, когда мы вложились в проекты, но потом столкнулись с проблемами в получении денег. Поэтому, в части финансового оздоровления сейчас мы в первую очередь дополнительно проверяем заказчиков и их схемы финансирования проектов.
2026 год для нас станет годом корректной и очень вдумчивой работы с финансами. Сейчас мы начинаем кампанию, задача которой — найти финансовых партнеров, которые будут входить с нами в проекты. Мы отвечаем за техническую часть, а партнер — за финансирование.
За первые два месяца 2026 года мы сделали многое в части финансового оздоровления. В частности, высвободили примерно половину всего оборотного капитала, который был заморожен. Мы получили в конечном итоге все наши деньги, и теперь можем снова вкладывать их в новые проекты.
– Первые месяцы 2026 года компания закрыла с приростом 70% к прошлому году. За счет чего такой рывок в начале года, который все называют тяжелым?
– Есть слова, которые я говорю на протяжении всего времени, что работаю в проекте: «этот месяц стал рекордным, этот квартал стал рекордным, это полугодие стало рекордным». И это не преувеличение. Начиная с первых лет существования проекта, каждый последующий период становится рекордным по отношению к предыдущему.
За первые два месяца 2026 года мы получили контрактов на 70% больше, как по количеству, так и по стоимости к первым двум месяцам 2025 года. Почему так? Потому что мы к этому периоду подошли с накопленными проектами: где-то на финальных стадиях контрактации с новыми заказчиками, где-то на подписании согласованных ранее объемов с текущими клиентами. Такие цифры нельзя показать вдруг, в моменте, это результат планомерной и поступательной работы, когда результат каждого нового периода закладывается в предыдущих.
И так будет продолжаться. Первый квартал этого года будет абсолютно рекордным относительно всех остальных лет. Это факт. Теперь вопрос про второй квартал 2026 года. Каким он будет? Я сразу могу ответить. Он будет рекордным за всю историю проекта. То же с третьим, четвертым…
– Звучит оптимистично, особенно с учетом того, что вокруг не происходит роста, скорее, превалируют сдержанные настроения на рынке. Почему платформенные решения, такие как COMETAL, чувствуют себя в этой ситуации в более выгодном положении?
– Мы не привязаны к какому-то конкретному рынку, а являемся небольшой частью всех рынков сразу. Поэтому даже если этот обобщенный рынок сократится вдвое — будет не 3 триллиона, а 1,5 триллиона рублей — для нас, откровенно говоря, ничего не изменится. Да, ситуация, в целом, не характеризуется как позитивная, но наше присутствие на различных рынках и торговые предложения, которые мы предлагаем клиентам, позволяют нам позитивно смотреть в будущее. Одновременно, в работе у нас находятся уже сотни проектов, а не единицы или десятки, это помогает нам гибко подходить к контрактации.
Ключевая опция в текущих условиях — надежность. COMETAL выстраивает работу таким образом, чтобы обеспечить эффективность взаимодействия между заказчиками и исполнителями. Для клиентов это гарантия поставок металлоизделий, для контрагентов — обеспечение финансовых обязательств в полном объеме.
– Вы говорите про надежность. Можете продемонстрировать на примерах?
– Возьмем простой факт: сейчас к нам приходят по 30 исполнителей в неделю. И вовсе не потому, что мы вдруг стали какими-то известными на этом рынке. Нет. Потому что исполнители ищут, где надежно. А мы являемся надежным заказчиком. У нас нет ни одного исполнителя, который может сказать, что мы кому-то не заплатили либо не выполнили свои условия по договору. Найти такого заказчика — это самое ценное, что можно сделать на любом рынке, тем более на проблемном.
У нас есть исполнители, которые прямо ориентированы на работу с COMETAL. Поработав с нами, они понимают, кто мы такие, и поэтому дают нам условия, цены, приоритезируют наши заказы относительно других. И все это только по одной причине. Они хотят работать с нами, мы — надежный партнер для них.
Теперь посмотрим на наш проект с другой стороны: заказчики становятся нашими постоянными клиентами, и более 85% всех наших заказов поступают от компаний, которые с нами уже работали. Такой цифры — 85% повторных заказов — просто не существует обычно на рынке, 20-40%, вот некая норма. Почему у нас есть? Потому что мы даем рынку то, что ему требуется. И заказчик, придя к нам, видит, как решаются его проблемы, как это делают профессионалы. У него таких профессионалов нет, но они есть у нас. В конечном итоге ему это выходит дешевле, быстрее и удобнее, чем если бы он делал сам. И заказчик остается с нами.
– Но, чтобы быть таким гарантом надежности, вам тоже важно найти правильный подход в этом штормящем море…
– Безусловно! Озвучу такую мысль. В кризис денег не становится меньше. Сколько было, столько же и остается. Они просто находятся в каком-то другом месте. И наша задача определить, в каком конкретном месте эти деньги сейчас.
В чем плюс нашего проекта? Как раз-таки в этой самой гибкости, умении перестроиться. Все мы — профессионалы. Каждый в своей области. Кто-то хороший технолог, кто-то — логист, кто-то — контролер производства, кто-то — продавец. И мы совместно работаем над задачей найти те самые возможности, которые есть в 26-м году.
Будет ли год простым? Нет. Он будет с какими-то своими вводными, своими кризисными явлениями. Мы просто должны быть готовы к этому. В этом есть наша миссия и цель работы COMETAL как команды. Мы должны быть полезны рынку. Если мы будем полезны, мы сможем занять эту самую долю, на которую рассчитываем.
– Вы говорили про широкий спектр компетенций ваших сотрудников. Расскажите подробнее, что именно вы предлагаете рынку такого, чего не делают другие?
– Мы не просто предоставляем какую-то конкретную услугу, такого проекта в принципе не существует ни в России, ни в мире. Для понимания: в мире есть определенные компании, связанные с производством по требованию. Такая бизнес-модель существует, но сам проект новый из-за масштаба и универсальности.
Бизнес-модель у нас стандартная: это платформы, которые уже доказали свою эффективность. Мы все ими пользуемся, когда заказываем такси, покупаем авиабилеты, бронируем жилье и так далее. Платформы делают это намного эффективнее, чем отдельные исполнители. Но как раз в B2B-секторе нет хороших решений по переносу этой бизнес-модели в работу. Есть отдельные элементы, например, продажа сырья, металла. Есть маркетплейсы, где вы можете что-то из этого купить, логистические сервисы.
– Чем отличается COMETAL?
– Мы перенесли идею платформенности на рынок B2B в направлении внешней кооперации. В таком виде это еще не реализовано ни у кого и нигде. Мы реализуем новую бизнес-модель, собирая на одной платформе совершенно разных исполнителей. При этом, мы не просто направляем заказчика к исполнителю и предлагаем им самим там как-то договариваться. Как раз подобных сервисов достаточно много на рынке. Ценность нашего проекта в том, что мы сами являемся поставщиком продукции в адрес заказчика и несем всю ответственность за контроль производства, логистику и прочие аспекты деятельности. Помимо размещения заказов у исполнителей мы постоянно добавляем новые сервисы в COMETAL.
Только за последний год мы сами научились разрабатывать документацию собственными силами, начали самостоятельно осуществлять монтаж металлоконструкций, мы стали поставлять сырье под заказы и так далее.
Наша задача — сделать такой сервис, которого сейчас еще нет, удобным и функциональным. И, думаю, у нас это получается.
