ВсеИнструменты.ру (ВИ.ру) - онлайн-гипермаркет товаров для дома, дачи и ремонта. Работает по всей России через собственную онлайн-платформу и сеть пунктов выдачи.

Компания в цифрах:

• №2 на рынке DIY с долей 11%
• №1 по темпам роста онлайн-продаж на рынке DIY (DIY – do it yourself или «сделай сам»)
• 1 тыс. пунктов выдачи в 300 городах России.
• 1,9 млн товаров от 15 тыс. брендов.
• 88% акций принадлежат компании «Хавербург», её владельцы - Виктор Кузнецов и Александр Гольцов.

Рынок DIY

Компания работает на рынке DIY в B2B и B2C сегментах.

DIY — сегмент торговли, к которому относятся стройматериалы и товары для дома. Среднегодовой рост рынка составляет более 8%.

ВИ.ру работает по модели 1P - продает закупленный товар. Маркетплейсы работают по модели 3P - предоставляя площадку для продавцов.

Подавляющую часть выручки компания получает от онлайн-продаж. Оставшаяся приходится на продажи товаров через ПВЗ.

Структура выручки:

• 75% продажи бизнесу (B2B)
• 25% продажи потребителям (B2С)

Продажи бизнесу

Структура клиентов компании:

• 35% производство
• 25% строительство
• 25% сервисное обслуживание
• 15% торговля

Компания привлекает клиентов через рекламу и холодные звонки. Заявка о регистрации клиента обрабатывается за 1 минуту. Далее к клиенту прикрепляется персональный менеджер для поддержки и повышения оборотов.

Упор на собственные торговые марки позволяет формировать повышенную маржу. СТМ и эксклюзивы дают 13% выручки и 40% валовой маржи компании​.

Продажи потребителям

Основной канал — онлайн-платформа с функцией сравнения цен, рекомендациями и оплатой в рассрочку.

Операционная модель построена вокруг собственной логистики и сети из 1 тыс. пунктов выдачи заказов в 300 городах России. Сегмент работает на высокой оборачиваемости и широком ассортименте.

Unit-экономика

Продавая бензопилу за ₽10 000 компания получает ₽300 чистой прибыли.

• ₽7 000 закупка товара у поставщика
• ₽2 400 логистика и маркетинг
• ₽100 налог на прибыль
• ₽200 прочее.

Компания основана в 2006 году. В 2009 году в Москве открыт первый офлайн-магазин сети.

В 2012 году фонд Zoom Capital, купил 40% ВИ.ру за $27 млн. Деньги направлены на развитие. Позже в 2016-2020 годах доля была выкуплена обратно.

В 2014 году «Леруа Мерлен» предлагал купить 100% компании, но сделка не состоялась из-за санкций.

В 2020 году компания начала работать в формате маркетплейса. Это упростило сотрудничество с малым и средним бизнесом, который искал новые каналы сбыта из-за пандемии. По итогам первого года площадка собрала более 8000 поставщиков вместо планируемых 3000.

В 2020 году была закрыта крупнейшая сделка в истории российских складов. Компания ВИ.ру подписала соглашение на строительство 180 тыс. м² складских площадей в Домодедово.

В июле 2024 года «ВсеИнструменты.ру» успешно провела IPO на Московской бирже, став первой публичной компанией на российском DIY-рынке.

Лидерство на рынке
За 6 лет Компания поднялась с 9 на 2 место в рейтинге крупнейших DIY-игроков, демонстрируя рост выручки 55% в год.

Эффект масштаба

Компания лидирует в B2C-сегменте с 4,2 млн активными клиентами, из которых половина — новые.

Лидерство в издержках

ВИ.ру снижает издержки благодаря развитой логистике, сотрудничеству с 5 тыс. поставщиков и большому ассортименту товаров, что позволяет предлагать конкурентоспособные цены.

Рост конкуренции со стороны маркетплейсов

Ozon обогнал ВИ.ру по онлайн-обороту, а Wildberries приблизилась к Леруа Мерлен и Петрович. Доля маркетплейсов в онлайн-DIY рынке выросла до 21%, что в два раза больше доли ВИ.ру.

Санкционное давление на закупки

Санкции приводят к сбоям в поставках и росту закупочных цен, что негативно отражается на бизнесе.

Регионы растут медленнее

Компания планирует развиваться в регионах, однако уровень проникновения онлайн-торговли там существенно ниже, чем в Центральном регионе, что может затормозить рост продаж.

Сможет ли Все инструменты нарастить клиентскую базу в сегменте В2В?

Как маркетплейсы повлияют на сегмент В2С?