ЦИАН – популярная онлайн-платформа по подбору жилой и коммерческой недвижимости. В месяц сайт cian.ru, на котором размещены 2 млн объявлений, посещают 20 млн человек.

На сайте ЦИАН частные лица и риэлторы размещают объявления о продаже и сдаче в аренду вторичной недвижимости, а девелоперы ищут покупателей для своих новостроек.

ЦИАН – вертикальная платформа, имеющая глубокую специализацию на всем, что связано с недвижимостью. Кроме базовых услуг по размещению объявлений, компания предоставляет специализированные услуги: продвинутые фильтры поиска, аналитику рынка, продуктовую экспертизу и услуги для заключения сделок аренды или купли-продажи недвижимости.

Горизонтальные платформы, такие как Авито и Юла, не имеют четкой специализации, а их функционал ограничен размещением объявлений о купле-продаже. 

Сегодня ЦИАН – самый популярный ресурс в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске. В других регионах России он уверенно занимает вторую строчку, уступая лишь Авито.

Выручку ЦИАНу приносят три ключевых сегмента

1. 60% выручки - листинг вторичного жилья. Это размещение объявлений от частных лиц и риэлторов. Объявления бывают нескольких типов:
   
   Бесплатные: доступны только частным лицам;
   
   Платные: доступны всем пользователям и размещаются на 7, 14 и 30 дней;
   
   Премиум: доступны только риэлторским агентствам и показываются выше платных и бесплатных объявлений. Также в них можно добавлять логотип агентства, вписывать привлекательные заголовки вроде “Вид на Кремль!” или “Привлекательная цена!”;
   
   ТОП: доступны только риэлторским агентствам. Показываются в поиске в первую очередь, занимают половину экрана, карточка объявления увеличена, в нее можно добавить фотографию.
   
   Внутри групп объявлений действует аукцион: чем больше платишь – тем выше внутри группы показывается объявление. А еще – за доплату – можно выделить цену недвижимости ярко желтым цветом. В некоторых регионах доступно лишь 1-2 бесплатных объявлений на аккаунт. Стоимость платных зависит от региона.
2. 25% выручки - лидогенерация. Проще говоря – это продвижение на платформе новых жилых комплексов от застройщика. Посетители сайта могут сравнивать разные ЖК между собой, фильтровать объекты по стоимости квадратного метра, степени готовности и т. д. Застройщики платят ЦИАНу не за показ объявлений, а за привлеченных клиентов.
3. 15% выручки - реклама. Различные баннеры на сайте, отдельные рубрики для застройщиков и реклама ипотеки от банков.

Бизнес-модель компании

Когда ЦИАН приходит в новый для себя регион, его первая задача – привлечь крупные агентства недвижимости, увеличить число объявлений и расширить аудиторию. 

Затем, заняв треть рынка региона, компания начинает монетизировать свои услуги.

ЦИАН уже монетизировал бизнес в 21 субъекте России, однако прибыль приносят только Москва и Московская область. Бизнес в регионах и дополнительные услуги до сих пор убыточны оттого, что ЦИАН продолжает инвестировать в развитие, привлекая все новых пользователей из регионов тем, что объявления в них можно публиковать бесплатно или за символическую плату.

Перспективы роста выручки ЦИАН

В среднем с одного объявления компания получает ₽6 в день – этот показатель за последний год вырос в 2 раза.

Сейчас в России затраты агентов на продвижение объектов недвижимости составляют всего 3% от суммы комиссий. А в западных странах – 10-15%. 

В маркетинговых бюджетах девелоперов затраты на продвижение в интернете составляют лишь 5% против 50% на наружную рекламу. Тенденция на цифровизацию изменит это соотношение в пользу онлайн-сервисов.

Ну и, наконец, монетизация ЦИАНа пока что работает только в 21 регионе России из 89.

В 2001 году Дмитрий Демин и его компаньон начали бизнес: создали базу данных о продаже и аренде квартир в Москве в таблице Excel. Агентства присылали объявления, а Дмитрий делал почтовую рассылку.

В 2003-м база данных превратилась в сайт.

В 2014 году ЦИАН поглотил платформу Realty.dmir.ru и приобрел EMLS – главный петербургский сайт объявлений.

В 2015-м был запущен сегмент лидогенерации (см. раздел “О компании”) с новой моделью получения дохода от застройщиков.

Через год компания выходит на рынки российских городов-миллионников: Самара, Нижний Новгород, Краснодар, Уфа и Казань.

В 2019-м ЦИАН открыл ипотечный маркетплейс и начал оказывать сопутствующие услуги, а уже в 2020-м была запущена модель подписки.

В 2021 году компания приобрела Н1 – популярную платформу объявлений на Урале и в Сибири.

1. Масштаб. ЦИАН – лидер по популярности среди сервисов рекламы недвижимости в четырех крупнейших городах страны – Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск. Платформа занимает более 50% рынка. Создавать такую платформу с нуля очень дорого и долго
2. Сетевой эффект. На ЦИАНе так много объявлений, что именно туда идут искать квартиру покупатели в первую очередь. А чтобы продать/сдать квартиры, к ним идут еще больше агентов и частных лиц. Риэлторы, агенты и застройщики получают с платформы в два раза больше клиентов, чем с Авито и DomClick.
3. Широкий спектр услуг: ЦИАН предоставляет полный перечень сервисов от подбора объекта до заключения сделки. У Авито, который не специализируется на недвижимости, таких сервисов нет. А Яндекс.Недвижимость с похожим продуктовым портфелем занимает менее 10% рынка.

1. Высокая конкуренция. Ключевые конкуренты инвестируют в развитие своих платформ (Яндекс, Авито). Появляются новые игроки – Сбер и его сервис DomClick, ПИК Аренда предоставляет схожий спектр услуг. Обострение конкуренции может помешать ЦИАНу успешно монетизировать свой бизнес.
2. Инвестиции в дополнительные сервисы. ЦИАН вкладывает много средств в сервисы, чтобы увеличить долю рынка и привязать к себе риэлторов и девелоперов. В то же время эти сервисы требуют больших затрат, а выгоды от их внедрения неочевидны.
   Например, услуга по ускоренной продаже квартиры, которая позволяет клиенту переехать в новое жилье, пока старое выставлено на продажу. Но у ЦИАНа пока нет собственных квартир, чтобы запустить этот сервис. А вот компания ПИК, у которой есть и деньги, и собственные квартиры, планирует запустить аналогичный сервис “Кварта”.

1. Сможет ли ЦИАН сделать прибыльной собственную платформу?
2. Сможет ли ЦИАН выиграть конкурентную борьбу?