Ozon – второй крупнейший онлайн ритейлер в России. Это интернет-гипермаркет, где продаются всевозможные категории товаров, включая одежду и еду. Компания также развивает финтех-направление, доставку продуктов Ozon Fresh и онлайн-туризм Ozon Travel.

Компания в цифрах:

• №2 по пунктам выдачи заказов
• 35% всех ПВЗ в России принадлежат Ozon
• 700 тыс. продавцов сотрудничают с платформой, что составляет 30% рынка
• 60 млн активных покупателей
• 4 млн м² складских площадей
• 32% акций принадлежат АФК «Система»

Стратегия компании – увеличивать продажи любой ценой. Сначала стать привычным местом покупок, а прибыль подтянуть позже. Поэтому Ozon долго вкладывался в скидки, маркетинг и логистику и часто работал в минус. При среднем заказе ₽2 000 Ozon доплачивал ₽500 за заказ, чтобы покупатели выбирали именно его.

Зачем работать в убыток?

• Чтобы вырастить масштаб. Когда миллионы людей покупают через одну платформу, расходы на рекламу, сайт и склады распределяются на большой поток заказов. Логистика тоже дешевеет: курьеры везут сразу несколько посылок в один дом или район.
• Со временем у модели появился второй источник прибыли — Ozon Банк. Маркетплейс приводит клиентов, а банк зарабатывает на платежах, картах и кредитных продуктах. В итоге компания впервые за всю историю показала прибыль и ключевую роль в этом сыграли финансовые сервисы.

Структура выручки:

• 61% услуги маркетплейса и доставки
• 27% продажа собственных товаров
• 12% финансовые сервисы

Услуги маркетплейса и доставки

Маркетплейс — это площадка, где сотни тысяч продавцов размещают свои товары, а Ozon получает комиссию с каждой продажи. В среднем комиссия колеблется от 5 до 20% в зависимости от категории товара, и именно эти проценты формируют основную часть дохода.

Кроме комиссии, компания зарабатывает на дополнительных сервисах, которые помогают продавцам увеличивать продажи и ускорять доставку:

• Реклама. Продавцы продвигают товары в поиске и баннерах. Минимальный бюджет составляет ₽2 000 на один товар в неделю, чтобы реклама могла стабильно показываться в выдаче.
• Хранение. Использование складов Ozon оплачивается по объёму ₽1,5 за литр в день, для крупногабаритных товаров ₽0,07 за литр.
• Доставка. Стоимость зависит от модели работы. При размещении товара на складе Ozon (схема FBO) — от ₽46 за посылку, при отправке со склада продавца (схема FBS) — ₽80 за литр.

Ozon активно инвестирует в логистику: десятки сортировочных и более 80 тысяч пунктов выдачи заказов позволяют доставлять товары за 1–2 дня.

Масштаб платформы делает бизнес выгодным для всех участников. Продавцы получают аудиторию без затрат на собственные сайты и рекламу, а покупатели — широкий выбор и быструю доставку. Чем больше заказов проходит через систему, тем ниже себестоимость каждой покупки и выше прибыльность всей модели.

Продажа собственных товаров

Ozon самостоятельно закупает товары у производителей и поставщиков, полностью контролируя ассортимент, цены и наличие на складах.

Существенную долю занимают товары под собственными брендами Ozon, которые стоят на 30–35% дешевле аналогов и приносят компании до 30% больше маржи, чем перепродажа сторонней продукции. Сейчас на площадке более 550 тысяч товаров собственных марок, и их доля постепенно растёт, особенно в повседневных категориях.

Собственные бренды Ozon:

• Ozon Basics — повседневные товары, одежда, текстиль, канцелярия, бытовая химия.
• Ozon Home — мебель, посуда, предметы интерьера.
• Ozon Fresh — продукты питания, кофе, снеки и готовые блюда.
• Ozon Care — витамины, уходовая косметика, аптечные товары.
• Ozon Tech — мелкая техника, гаджеты и аксессуары.

Система аналитики компании ежедневно обрабатывает более 4 миллионов заказов и прогнозирует спрос по регионам. Это позволяет пополнять склады каждые 3–5 дней, удерживать высокий уровень наличия.

Финансовые сервисы

Ozon Банк — самостоятельное направление внутри экосистемы Ozon. Он объединяет финансовые продукты для покупателей и продавцов внутри одной платформы, дополняя основной бизнес компании.

Сегодня финтех-направление объединяет десятки сервисов и более 40 миллионов активных клиентов. На счетах пользователей хранится свыше ₽440 млрд, а более половины операций по картам Ozon совершаются вне площадки.

Основные продукты и возможности:

• Ozon Card — дебетовая карта с кэшбэком до 25% в выбранных категориях и 1% на все покупки, а на самой площадке действуют промо и скидки до 30%.
• Ozon Рассрочка и кредиты — мгновенное оформление рассрочки и займов прямо в приложении, без посещения банка.
• Счета и депозиты — безопасное хранение средств с процентной ставкой выше среднерыночной, доступ к которым сохраняется в любой момент.

Unit-экономика

В среднем покупатели маркетплейса тратят ₽2 000 за один товар. Из этой суммы компания (маркетплейс и банк) получает ₽5 чистой прибыли.
Затраты распределяются так:

• ₽1 500 доставка, хранение и обработка заказов
• ₽120 маркетинг и реклама
• ₽120 поддержка сайта, приложения и IT-систем
• ₽60 зарплаты сотрудникам
• ₽55 проценты по займам и кредитам
• ₽140 потери по финтеху, налог на прибыль, прочее

В 1998 году в Санкт-Петербурге команда разработчиков компании Reksoft запустила интернет-магазин Ozon, начав с продажи книг и компакт-дисков. Проект стал одним из первых примеров электронной коммерции в России. Тогда еще не было ни развитой логистики, ни культуры онлайн-покупок.

В 1999 году в капитал компании вошли инвестиционные фонды ru-Net Леонида Богуславского и Baring Vostok, вложившие $6 млн. Это позволило расширить ассортимент и создать систему доставки, редкость для того времени.

Уже к началу 2000-х Ozon продавал не только книги, но и электронику, бытовые товары и одежду, постепенно превращаясь из магазина в универсальную торговую платформу.

В 2010-е годы Ozon начал активную экспансию: в 2012 году приобрел обувной онлайн-ритейлер Sapato, а в 2014 году долю в сервисе электронных книг LitRes.

В 2018 году компания запустила модель маркетплейса, позволив тысячам сторонних продавцов размещать свои товары на платформе. К 2020 году их доля в ассортименте превысила 80%, а объем продаж вырос более чем в два раза.

В 2020 году Ozon вложил свыше $300 млн в развитие собственной логистической сети, построив новые склады и расширив инфраструктуру доставки. В том же году компания провела IPO на американской бирже NASDAQ - привлекла $1 млрд.

В 2022 году компания столкнулась с серьезными вызовами: приостановкой торгов на NASDAQ, реструктуризацией долга по облигациям на $750 млн и пожаром на одном из крупнейших складов в Истре.

К 2024 году Ozon вошел в топ-3 интернет-компаний России по капитализации и продолжает развивать финансовые и логистические сервисы, укрепляя статус ключевого игрока электронной коммерции страны.

1. Большая клиентская база
   Сегодня у платформы более 60 млн активных покупателей и свыше 600 тыс. продавцов, что составляет 30% всего рынка. Чтобы привлечь клиентов, компания годами работала в убыток, инвестируя в маркетинг, бонусы и логистику.
2. Выстроенная инфраструктура
   В компании работает 24 000 курьеров. В наличии 200 складов, где собираются заказы и 80 000 точек выдачи заказов. 130 миллионов человек (40% населения) живет в зоне однодневной доставки.

1. Высокая конкуренция
   Рынок онлайн-торговли превратился в жесткую борьбу за покупателя. У Wildberries 56% всех заказов, у Ozon 21%, и разрыв продолжает расти. Конкуренцию усиливают новые игроки: Яндекс.Маркет, СберМегамаркет и даже Почта России.
2. Рост без прибыли
   Маркетплейс Ozon остается убыточным: комиссии не всегда покрывают расходы на логистику, скидки, IT и маркетинг. Прибыль всей группы во многом формируется за счет Ozon Банка. Если доходы банка снизятся или вырастут его риски, а торговый бизнес так и не выйдет в плюс, финансовый результат компании может быстро оказаться под давлением.

1. Сможет ли Ozon расти быстрее конкурентов?
2. Сможет ли Ozon удержать покупателей при снижении скидок и акций?
3. Сможет ли Ozon Банк покрывать убытки основного бизнеса в условиях снижения ключевой ставки?