HeadHunter – крупнейший онлайн-сервис по поиску работы и найму персонала в России. Доля группы Хедхантер среди конкурентов в интернете составляет более 50% по числу резюме и 40% по числу вакансий.

У компании 515 тыс. клиентов. 94% – в России. Остальные – в Беларуси, Казахстане и других странах. 

Рынок интернет-рекрутинга активно развивается в РФ. В “ковидном” 2020-м доля онлайн-сервисов на рынке найма персонала выросла до 30%, против 19% в 2017 году.

HH зарабатывает за счет взаимодействия с компаниями-работодателями. Поиск вакансий для соискателей остается бесплатным, они платят только за дополнительный набор премиальных сервисов.

60% доходов компании в России обеспечивают клиенты из Москвы и Санкт-Петербурга. Средний чек с ключевого клиента в Москве и Санкт-Петербурге составляет ₽600 тыс., в других регионах – ₽200 тыс.  Средний чек от малых и средних клиентов в Москве и Санкт-Петербурге – ₽30 тыс., в других регионах – ₽15 тыс.

У компании хорошо диверсифицированная клиентская база: 10 крупнейших клиентов НН приносят суммарно лишь 2% от всей выручки.

В компании работают 830 человек: 750 в России, 40 – в Казахстане, 30 в Беларуси.

Технический департамент – одно из ключевых подразделений HH. В нем работают 170 человек (Java-разработчики, тестировщики, iOS- и Android-разработчики).

Структура выручки по клиентам

• 33% – ключевые клиенты (компании с доходом от ₽2 млрд и штатом от 250 человек);
• 56% – малые и средние компании (доход – до ₽2 млрд, штат – до 250 человек);
• 4% – прочие (рекрутинговые агентства, соискатели, использующие премиальные сервисы HH);
• 7% – зарубежный сегмент (Беларусь, Казахстан и др.).

Основные продукты HeadHunter

1. Доступ к базе резюме (20% выручки). Работодатели платят комиссию за подписку на базу резюме. Перед публикацией все резюме проходят проверку HH. 70% резюме проверяются с помощью AI. 65% резюме на HH – «белые воротнички». 56% людей, которые разместили резюме на HH, откликались на вакансию в последние два года. Компания-работодатель получает фиксированное количество просмотров резюме в зависимости от тарифа на подписку. Дополнительные просмотры контактов можно приобрести поштучно.
2. Размещение вакансий (45% выручки). Работодатель может разместить вакансию на платформе HH на срок до 30 дней. Стоимость публикации вакансии зависит от выбранного тарифа – “стандарт”, “стандарт плюс” или “премиум”.
3. Пакетные предложения (25% выручки). Работодатель получает доступ к базе резюме и плюс имеет возможность публиковать вакансии. Количество просмотров контактов также фиксируется в зависимости от тарифа. Срок подписки на пакет услуг – от 1 дня до 1 года.
4. Прочие платные сервисы (10% выручки). Для соискателей: услуги по созданию резюме, написанию сопроводительного письма, карьерные консультации, автоподнятие резюме, онлайн-тест по профориентации. Для работодателей: реклама вакансий, HR-аналитика, сервисы по автоматизации процесса подбора персонала (Talantix, Skillaz), HR Брэндинг (статьи про компании).

Стратегия компании

1. Увеличение доли рынка через поглощение конкурентов. Недавно HH приобрел крупный сервис Зарплата.ру, который активно развивает сегмент “синих воротничков” (люди рабочих специальностей).
2. Повышение монетизации за счет введения гибкой системы ценообразования.
3. Увеличение выручки от дополнительных HR-сервисов (аналитика, брендинг, реклама и др.).

В 2000-м Михаил Фролкин и Юрий Вировец запустили сайт по поиску сотрудников National Job Club. Позже компания была переименована в HeadHunter, а затем в hh.ru.

В 2005-м компания начала развивать свой проект в регионах РФ (Новосибирск, Казань и др.) и в странах СНГ (Украина, Казахстан). К 2007 году база данных HH насчитывала 1 млн резюме.

В 2007-2009 НН была выкуплена компанией Mail.Group (теперь называется VK).

В 2016 году Mail.Group продала HH консорциуму инвесторов во главе с Elbrus Capital за 10 млрд руб.

В 2017 году HH продала бизнес в Украине, Эстонии, Латвии, Литве и купила сайт вакансий Job.ru.

В 2019-м компания приобрела долю в компании Skillaz и вышла на IPO.

В 2020-м HH купила 100% Зарплата.ру – сервиса по найму персонала в регионах Сибири и Урала.

1. Сетевой эффект, суть которого в следующем: благодаря размеру платформы и высокой популярности бренда (29 млн уникальных посетителей в месяц) соискатели в первую очередь регистрируются именно на этой платформе, что еще больше укрепляет позиции компании на рынке.
2. Бесплатный трафик. 91% трафика на сайте и в приложении компания получает бесплатно. Людей не приходится завлекать на сайт или в приложение, так как они заходят туда самостоятельно, когда хотят разместить резюме или найти конкретную вакансию. Мобильное приложение HH установили 28 млн раз с момента запуска в 2012-м.
3. Возможность получать экстра-выручку без дополнительных издержек. Добавление новых вакансий на портал не требует от компании дополнительных расходов.

1. Высокая конкуренция, в том числе с рекрутинговыми платформами SuperJob, Работа.ру, Авито Работа.
2. Зависимость инфраструктуры от зарубежных поставщиков услуг в области информационной безопасности. Как следствие – возникает риск утечки баз данных в случае недостаточной защиты персональных данных.
3. Все backup-центры компании расположены исключительно в одном месте – в Москве. А, как известно, «хранить все яйца в одной корзине» – идея не из лучших: рано или поздно жди беды.

1. Будут ли компании сокращать затраты на поиск персонала из-за кризиса
2. Как быстро будут развиваться платформы конкурентов, и как скоро появятся новые сервисы от крупных ИТ-компаний (например, у Яндекса)?
3. Насколько динамично будет развиваться рынок онлайн-рекрутинга?