Headhunter Group - российская компания управляющая крупнейшей цифровой платформой hh.ru для поиска работы и подбора персонала. Компания предоставляет доступ к базе вакансий и резюме.

Штаб-квартира находится в Москве, а активная деятельность охватывает Россию, Казахстан, Беларусь и Узбекистан.

Компания в цифрах:

• #1 на российском рынке онлайн-рекрутинга с долей 35% в Москве и 40% в регионах
• 29 млн активных пользователей в месяц
• 10 млн наймов через hh.ru за весь период работы платформы
• 32 % акций принадлежат фонду Elbrus Capital

Рынок подбора персонала

Все больше компаний ищут сотрудников через интернет. Доля онлайн-сервисов в найме выросла с 19% в 2017 году до 35% в 2025-м. Это быстрее, удобнее и дешевле, чем через газеты или кадровые агентства.

У Headhunter самая большая база резюме и сильные позиции в работе с бизнесом. Avito лидирует по количеству вакансий, но в основном по массовым профессиям и временной занятости.

Структура выручки:

• 48% — платные публикации вакансий
• 25% — подписка на размещение
• 15% — доступ к базе резюме
• 12% — прочее

Платные публикации вакансий

Headhunter зарабатывает на продаже вакансий. Компании платят, чтобы разместить объявление о найме. Каждая публикация даёт работодателю базовое 30‑дневное размещение в поисковой выдаче. В первые часы после публикации автоматически выводится ближе к верху списка за счёт алгоритма «новизны».

Каждое размещение — отдельная транзакция. Малый бизнес в регионах платит 400 рублей, крупные компании в Москве — 2 500. Цена зависит от профессии, региона и видимости вакансии. По сути, Headhunter продаёт работодателям «место под солнцем» — чем выше платишь, тем больше людей увидит объявление.

Компания выигрывает за счёт высокой посещаемости. 85% трафика приходит бесплатно, без затрат на рекламу. Поэтому размещение на hh стоит дороже, но окупается быстрее: вакансии получают больше откликов, а компании быстрее находят сотрудников.

Подписка на размещение

Работодатели покупают не отдельные объявления, а пакет — 5, 10 или 20 вакансий в месяц с доступом к откликам. Такой формат выгоден тем, кто нанимает много и регулярно: крупные компании, сети, агентства.

Для малого и среднего бизнеса пакет на 5 вакансий в месяц стоит от 20 000 до 50 000 рублей, а на 10 вакансий — от 30 000 до 70 000 рублей, в зависимости от региона. У крупных компаний ценник выше: подписка на 10 вакансий может стоить от 50 000 до 150 000 рублей, а на 20 вакансий — от 100 000 до 250 000 рублей. Чем больше вакансий и чем шире охват, тем выше цена.

Подписка обычно работает по модели автопродления: компания платит ежемесячно и получает доступ к нужному набору функций — публикациям, откликам, аналитике, фильтрам, шаблонам. Это как подписка на облачный HR-сервис.

Дополнительно можно подключить рекламные опции. Например, брендирование вакансии, подсветку, закрепление в топе. Такие улучшения стоят отдельно от 10 000 до 50 000 рублей за каждую опцию, в зависимости от объёма и условий пакета.

Вся подписка — это стабильный, предсказуемый доход. Даже если бизнес временно замедлил найм, платформа продолжает получать платежи.

Доступ к базе резюме

Эта услуга позволяет компаниям искать и просматривать резюме кандидатов, что помогает в подборе наиболее подходящих специалистов.

Работает это просто: работодатель сам находит нужного человека, смотрит резюме, открывает контакты и связывается напрямую без ожидания отклика. Это особенно полезно, если нужно быстро закрыть вакансию или найти редкого специалиста в IT, медицине или инженерии.

Модель продаж такая же, как у подписки: компании платят за месячный или годовой доступ, часто с автопродлением.

Прочее

Оставшуюся часть выручки Headhunter получает от дополнительных сервисов, не входящих в основные направления. Это поднятие резюме в поиске, оформление в виде визитки, проверка на ошибки. Также сюда входят образовательные продукты, карьерные консультации и тесты на навыки.

Unit-экономика размещения вакансий

Публикация одной вакансии в Москве стоит 2 500 ₽. Компания получает 1400 ₽ чистой прибыли за каждое объявление.

Затраты составляют 1100 ₽, из них:

• ₽500 — зарплата сотрудникам
• ₽325 — маркетинг и продвижение бренда
• ₽200 — обслуживание платформы и аренда офисов
• ₽75 — налоги на прибыль

В 2000 году три предпринимателя, Алексей Захаров, Сергей Родионов и Павел Зарубин, запустили онлайн-проект National Job Club. Они стремились создать удобную платформу для поиска специалистов.

В том же году National Job Club преобразовался в HeadHunter.ru. Благодаря строгой модерации и удобному интерфейсу, уже к концу года база пользователей превысила 1 млн резюме.

В 2005 HeadHunter начал экспансию: создал представительство в Украине, а через год открыл офисы в крупнейших российских городах и в Казахстане.

В 2007 были сделаны первые приобретения: 20 % платформы Free‑lance.ru и 51 % JobList.ru. Это расширило сервис на сегмент фрилансеров.

В 2016 году произошёл важный корпоративный поворот: Mail.Ru Group продала контрольный пакет акций HeadHunter группе частных инвесторов. После сделки HeadHunter был зарегистрирован на Кипре и получил новое юридическое имя — HeadHunter Group PLC.

В 2019 HeadHunter провёл IPO, став первой после 2014 года российской компанией, размещённой на бирже США, и привлёк $220 млн.

В 2020 HeadHunter купил 100 % доли Zarplata.ru за 3,5 млрд руб.

В 2025 HeadHunter намерен инвестировать до 3 млрд руб. в развитие искусственного интеллекта и машинного обучения, чтобы автоматизировать до 60% операций подбора персонала к 2027 году.

1. Сетевой эффект
   Платформа hh.ru — крупнейшая в России. Соискатели и работодатели идут туда, где уже все. Это усиливает позиции компании и удерживает рынок.
   
2. Органический трафик
   6 из 7 визитов — бесплатные. Пользователи находят hh.ru без рекламы: через поиск, рекомендации, мобильное приложение . Это снижает расходы и повышает маржинальность.
   
3. Рост без затрат
   Один раз настроенная система работает дальше сама — без дополнительных расходов на IT или людей. Поэтому с каждой новой вакансии компания зарабатывает больше, не увеличивая издержки.

1. Рост конкуренции
   Headhunter — лидер в рекрутинге, но конкуренция растёт. SuperJob, Rabota.ru и особенно Avito активно развиваются. У Avito — в 3 раза больше активных вакансий, особенно по массовым профессиям: курьеры, водители, склады. Это тянет к себе растущий сегмент. Если соискатели и бизнес уйдут туда, то позиции HeadHunter начнут проседать, особенно в регионах и среди малого бизнеса.
   
2. Уязвимая IT-инфраструктура
   Компания до сих пор зависит от зарубежных IT-поставщиков, особенно в сфере кибербезопасности. В условиях санкций и блокировок это опасно: один взлом — и в сеть могут попасть резюме, телефоны и переписка пользователей. Для платформы, построенной на доверии, утечка — это удар по репутации и отток клиентов.

1. Продолжит ли расти спрос на подписку среди крупных работодателей?
2. Будет ли устойчивым бесплатный трафик без дополнительных вложений в маркетинг?
3. Сможет ли компания сохранить долю рынка на фоне роста Avito?