Боржоми — производитель минеральной и питьевой воды с вертикально интегрированным циклом: от добычи из собственных источников до розлива и дистрибуции. Компания ведёт деятельность в России и Грузии, владеет брендами «Боржоми» и «Святой источник».

Компания в цифрах:

• #1 бутилированной воды в России с долей рынка 12%
• #1 минеральной воды в Грузии с долей рынка 95%
• 6 заводов по розливу: 4 в России и 2 в Грузии
• 1 млрд бутылок воды выпускается ежегодно
• «Боржоми» продаётся более чем в 40 странах
• 561 тыс. литров в день - ограничение добычи, чтобы не истощать источники
• 50% акций контролируют ключевые бенефициары Михаил Фридман и Пётр Авен

География выручки:

• 70% Россия
• 22% Казахстан, Грузия и Белоруссия
• 8% Прочие страны

Россия

Россия остаётся главным рынком компании. Здесь работают 4 завода: в Подмосковье, Костроме, Липецке и Новосибирске. Запуск нового предприятия в Подмосковье позволил удвоить выпуск «Святого источника»и закрепить его лидерство.

Доля бренда по объёму достигает 12% рынка, в то время как ближайшие конкуренты Шишкин лес, Aqua Minerale и BonAqua держат по 4–5%. Продажи растут быстрее рынка: при росте сегмента на 6% «Святой источник» показывал динамику 20%.

Линейка «Святого источника» закрывает массовый сегмент от базовой воды до ароматизированных вариантов без сахара и форматов для детей и спорта. Она продаётся на 10% дороже средней цены на бутилированную воду. В то же время “Borjomi” занимает премиальную нишу газированной минеральной воды, конкурируя с «Ессентуками» и импортными марками. Её стоимость в 5 раз выше обычной питьевой воды.

Производственные площадки расположены вблизи источников артезианской воды. Добыча ведётся из пробуренных скважин.

Структура себестоимости:

• 35% упаковка, состоящая из пластика, стекла или алюминия
• 25% транспортировка
• 20% зарплата персонала
• 10% коммунальные услуги и прочие расходы
• 8% реклама
• 2% право добывать воду из недр

Казахстан, Грузия и Белоруссия

Грузия приносит 9% выручки и является ключевым рынком региона: доля «Боржоми», «Ликани» и «Бакуриани» достигает 50% всего рынка страны. Производство сосредоточено на двух заводах в Боржоми, где воду разливают напрямую из артезианских источников глубиной 1200 метров. «Боржоми» воспринимается как национальный символ и премиальный продукт, а «Ликани» и «Бакуриани» охватывают сегменты столовой и детской воды.

Казахстан также обеспечивает 9% выручки. Здесь растут продажи «Боржоми» и «Святого источника», которые закрепились в качестве популярных брендов.

Белоруссия даёт 4% дохода. Здесь продукция компании известна ещё с советского времени и пользуется устойчивым спросом.

Прочие страны

Основу составляют продажи в странах Балтии, Центральной Азии, Израиле и США. Здесь «Боржоми» воспринимается как нишевый продукт: его чаще выбирают потребители, знакомые с брендом ещё с советского времени.

Экспорт за пределы СНГ формирует менее 3% дохода, но важен для поддержания международного имиджа бренда и расширения присутствия в премиальном сегменте.

Unit-экономика

Продавая бутылку воды за ₽150, Боржоми получает ₽25 чистой прибыли. Затраты составляют ₽125:

• ₽55 добыча воды и упаковка
• ₽20 зарплаты сотрудникам
• ₽15 доставка до торговых точек
• ₽10 аренда и содержание помещений
• ₽25 реклама, проценты, налоги и прочее

В 1829 году российские военные открыли целебный источник в Грузии.

В 1850-м в Боржоми появился курорт, а в 1894-м великий князь Николай Михайлович Романов построил завод по розливу воды. К началу XX века «Боржоми» отправляли в Петербург и Москву, производство исчислялось миллионами бутылок.

В советское время «Боржоми» стала самой популярной минеральной водой в стране. Её пили в санаториях, на банкетах и дома.

После распада СССР бренд переживал кризис. В 1997 году права на добычу получила компания Georgian Glass & Mineral Water.

В 2002-м завод перешёл к текущим владельцам. Началась новая экспансия.

В 2004 году компания купила украинскую «Моршинську», в 2009 — российский «Святой источник». В 2017 году «Боржоми» представили в алюминиевых банках.

В 2022 году из-за санкционного давления часть акций IDS Borjomi передали государству Грузии. Заводы остановились на несколько недель, рабочие выходили на забастовки. Производство возобновили, а бренд сохранили.

В 2023 году Боржоми потеряла контроль над украинскими активами. После этого компания фактически ушла с рынка Украины и сохранила там только дистрибуцию через партнеров.

В 2024–2025 годах стратегия остаётся прежней — сохранить бренд как символ Грузии и развивать продажи на зарубежных рынках.

Узнаваемые бренды

По результатам исследования, воду “Боржоми” знают 99% потребителей.

Сильные позиции на основных рынках

Боржоми занимает 1-е место по продажам воды в России, в Грузии, а также удерживает лидерство в Беларуси и странах Балтии.

Политические ограничения

Боржоми работает в нескольких странах, поэтому на компанию влияют санкции, запреты и решения властей. Она уже теряла доступ к отдельным странам, сталкивалась с арестом активов и временной остановкой заводов. Повторение таких ситуаций может привести к сбоям в производстве и потере части продаж.

Высокая конкуренция

Разные марки питьевой воды мало отличаются друг от друга, а барьеры для входа на рынок невысокие

Сможет ли компания укрепиться на новых рынках?

Сможет ли компания сохранить лидерство «Святого источника» на фоне усиления конкурентов?