Группа Астра - Российская IT-компания, крупнейший в РФ разработчик защищенного ПО. Главный продукт — ОС Astra Linux. В экосистему входят 35 продуктов: от виртуализации и баз данных, до резервного копирования и облачных сервисов. Всё это совместимо с 3 300 программами и устройствами других производителей.

Головной офис находится в Москве. Ключевой бенефициар - Фролов Денис Владимирович, которому принадлежит 72% акций компании.

Компания в цифрах:

• 76% доля на рынке российских операционных систем
• 20% доля на рынке российского инфраструктурного ПО
• 2,5 млн компьютеров и серверов работают на Astra Linux
• 2 800 сотрудников в компании 70% из них — IT-специалисты

Основной доход приносят лицензии на операционную систему Astra Linux и экосистемные IT-продукты.

Структура выручки:

• 50% ОС Astra Linux
• 32% Экосистемные IT-продукты
• 18% Услуги

ОС Astra Linux

Операционная система уникальна. Она единственная на рынке, которая имеет все сертификаты по требованиям безопасности: Министерства обороны, ФСТЭК и ФСБ России. Конкуренты имеют только сертификат ФСТЭК.

Основных версий ОС две:

• Common Edition (CE) - бесплатная версия
• Special Edition (SE) - коммерческая версия со встроенными средствами защиты информации

В Special Edition доступно 3 режима защищенности:

1. «Орел» - базовая версия
2. «Воронеж» - усиленная версия, ключевое отличие от базовой версии - наличее механизма мандатного контроля целостности
3. «Смоленск» - максимальная версия, ключевое отличие от первых двух - наличие мандатного управления доступом

Компания продает лицензии на ОС на 4 различных срока: 12, 24, 36 мес и бессрочно. При этом предлагается 2 различных типа техподдержки: стандартная и привилегированная, вторая отличается обслуживанием 24/7.

Средняя частота обновления ОС — раз в три года. При продлении лицензии клиент платит 50% от стоимости новой, что формирует повторную выручку без дополнительных затрат на привлечение клиента.

Экосистемные IT-продукты

Доля экосистемных IT-продуктов в выручке выросла с 15% до 32% в 2022-2024 годах.

За счет широкой линейки и совместимости экосистема замещает большинство западных аналогов. Например, RuBackup замещает Veeam и Commvault, а Tantor PostgreSQL и Oracle.

Каждый новый продукт усиливает основной контракт: клиент покупает ОС, а затем покупает виртуализацию, резервное копирование и почтовые решения. Это делает модель масштабируемой: из одного клиента можно собирать повторную выручку без дополнительных продаж.

База уникальных клиентов по продуктам составляет 5,3 тыс. чел. На текущий момент проникновение продуктов экосистемы среди клиентов ОС составляет 18%.

Услуги

Компания оказывает техническую поддержку, внедрение IT-продуктов и консалтинг.

Базовая поддержка входит в лицензию, расширенные форматы продаются по подписке на 1–3 года. Выручка признается равномерно — по мере оказания услуг.

Unit-экономика компании

Если государственная компания покупает Astra Linux SE «Смоленск» с трехлетней поддержкой, одно рабочее место обойдется в 45 000 ₽. Из этой суммы Астра заработает 15 750 ₽ чистой прибыли.

Затраты компании составляют 29 250 ₽

• ₽14 850 — себестоимость разработки, сопровождения и поддержки
• ₽5 400 — внедрение и настройка
• ₽4 500 — коммерческие расходы: маркетинг, продажи
• ₽3 150 — административные расходы: зарплаты, офис, IT
• ₽1 350 — прочие расходы: проценты по кредитам, хостинг, амортизация

Клиенты компании

У компании 29 тыс. активных клиентов. Покупатели Астры — это корпоративный бизнес, государственные учреждения и органы власти.

• 67% — корпоративный бизнес
• 33% — государственные учреждения и органы власти

База активно растет: с 5,3 тыс. в 2020 году до 29 тыс. в 2024. Продажи идут через партнерскую сеть из 4 400 дистрибьюторов. При этом на топ-5 приходится 62% всех поставок.

Зависимость от крупных заказчиков высокая: на топ-5 клиентов приходится 35% оборота.

Ключевые конкуренты

Структура российского рынка ОС:

• 76% Астра
• 11% BaseALT
• 10% РЕДОС
• 3% Прочие

У BaseALT — только 2 направления: ОС и виртуализация.
У РЕДСОФТ — 4 из 7 направлений.

Нишевые игроки предлагают точечные продукты, но не закрывают стек целиком.

С 2022 года предприятиям критической инфраструктуры запрещено закупать иностранное ПО. С 2025 года переход на отечественные ОС и офисные решения стал обязательным и для госкорпораций и компаний с госучастием.

В 2008 году компания РусБИТех начала работу над собственной операционной системой на базе Linux. Через год вышел первый релиз Astra Linux Common Edition. Система проходит сертификацию в Министерстве обороны России.

В 2011 году выходит первая версия Special Edition — редакции с усиленными мерами защиты.

В 2017 году проект переходит в частные руки. Денис Фролов выкупает 80% акций «РусБИТех», а оставшиеся 20% приобретает его партнёр Илья Сивцев.

В 2019 году Astra Linux становится первой ОС в России, официально допущенной к работе с государственной тайной высшего уровня.

В 2021 году появляются дополнительные режимы защищенности: «Орел», «Воронеж» и «Смоленск» — преднастроенные профили безопасности, ориентированные на разные уровни критичности задач.

В 2023 году Группа Астра проводит IPO, продав 5% акций на сумму ₽3,5 млрд, а затем и SPO — ещё 10% на ₽11,7 млрд. Компания стала первым публичным игроком в российском секторе инфраструктурного ПО.

1. Лидер на рынке операционных систем России с долей 76%
   Сменить ОС для организации – сложно и дорого. Без форс-мажорных обстоятельств компании этим заниматься не будут.
   
2. Единственная ОС с сертификатами ФСБ и МО России
   Для компаний и госструктур с высокой категорией безопасности это делает Астру безальтернативной.
   
3. Уникальная экосистема на рынке ПО
   Экосистема увеличивает повторные продажи: клиент начинает с ОС, а потом приобретает остальные продукты — так он остается надолго и регулярно приносит выручку.
   
4. Поддержка государства
   Налоговые преференции, гранты и дешёвые займы снижают издержки и ускоряют развитие.

1. Серый рынок
   Всё больше клиентов, уходят в тень — устанавливают нелицензионные версии ушедших западных решений. Это подрывает модель монетизации Астры и лишает её части повторной выручки.
   
2. Возвращение гигантов
   Если геополитика изменится, западные IT-компании могут вернуться. Тогда Астра столкнется с конкуренцией и ценовой войной.

1. Как долго государство будет поддерживать IT-сектор?
2. Удастся ли Астре сохранить долю рынка при возвращении западных компаний?
3. Как будут развиваться экосистемные продукты?